Compite como un mosquito, no como una cucaracha
La competencia en un mundo globalizado es sumamente difícil. En el libro the big moo, editado por Seth Godin, hay un capitulo especialmente dedicado a este tema, donde se trata uno de los problemas que de forma más grave afecta a la estrategia de las empresas, y que habitualmente, es tratado de una forma pésima.
No podemos competir con nuestro producto directamente porque sea bueno, o lo suficientemente bueno para nuestro consumidor, esa valoración ya no hace que sea diferente, o que suponga un valor añadido para el cliente. <!--more-->
¿Que ocurre cuando todos los productos son lo suficientemente buenos?
Entonces nos enfrentamos a un problema grave, ya que entrar a competir en un mercado de estas características es un reto de dimensiones épicas. El problema aún mayor es cuando todos los mercados son iguales. Ya existen productos lo suficientemente buenos, y los consumidores son fieles a ellos.
Entonces empezamos a jugar con otros aspectos. La estrategia no es ponerse enfrente de nuestro competidor directo y atacarle, o intentar ir arrancando los clientes que se le caen de la boca. La estrategia es ir a donde más nos interesa, y hacerlo de forma rápida y efectiva. Hay situaciones donde nuestro mercado objetivo, o nuestro cliente target, es un mercado muy poco valorado por la competencia, pero que con nuestro modelo de negocio, puede ser altamente rentable. Debemos de ser eficaces a la hora de atacarlo, y sobre todo, mantenernos invisibles ante nuestra competencia.
El mosquito vs la Cucaracha
Ambos bichos son molestos, pero lo son de formas distintas.
La cucaracha nos da asco porque se dedica a comerse nuestros desechos, suele ser regordeta y bastante rápida, pero a veces no lo suficientemente ágil. Está en una posición de clara desventaja, donde podemos aplicar toda nuestra fuerza para deshacernos de ella.
El mosquito es molesto porque nos produce un tremendo escozor cuando nos pica, es escurridizo, ágil, y es muy difícil seguirlo, pero está ahí, lo notamos. Dependiendo de hasta que grado nos llegue a molestar, utilizaremos medios más o menos contundentes para deshacernos de él. Es realmente difícil coger uno.
Cuando compitamos contra un gigante, o una empresa ya establecida y con una amplia cuota de mercado, debemos aplicar tácticas de mosquito, y deben estar planeadas en nuestra estrategia. Tenemos que planear muy bien nuestros ataques a nuestra competencia, ya sea para robarle clientes o imagen de marca nuestros ataques deben ir bien dirigidos.
Como ejemplo, empresas que, llevando algún tiempo en el mercado, deciden empezar a plantarse claramente a la competencia, comparándose en cifra de negocios o empleados, aunque sólo se alimenta de la cartera marginal de la competencia. Imitan sus campañas y dicen competir al mismo nivel en el mercado, pero los datos -objetivos- dicen que, mientras una es un gigante, la otra es apenas un bebé.
Eso es perder completamente el norte. Se han convertido en una gran cucaracha que será fácilmente aplastada por la competencia cuando llegue el momento.
Para saber que estrategia de competencia queremos seguir, es necesario ser realistas sobre donde estamos posicionados.
A todos nos gusta ser -o decir que somos- el líder del mercado, pero la realidad, es que líder, sólo hay uno.
Y para matar mosquitos, hay que ser creativos, y aplicar métodos contundentes de aplicación efectiva. ;)
